A Thermomix Spanyolországban ünnepli 40 éves életét . Az úttörő élelmiszer-robot a világon 1961-ben született, de 1979-ben, amikor Spanyolországba landolt. E négy évtized alatt a felhasználók és ügynökök hatalmas hálózatát érte el, a termék minden rajongója. Ezért ünnepli stílusosan, nemcsak azoknak a különleges kiadásaival, amelyekhez hűséges követői vannak bekapcsolva, hanem a társaság számára is nagyon érdekes számokkal. A legszembetűnőbb: Spanyolország az az ország a világon, ahol a háztartások a legelterjedtebbek. A spanyol háztartások 15% -ában van Thermomix. Beszéltünk Ignacio Fernández-Simallal, a Vorwerk vezérigazgatójával, és olyan márkanévre lépettünk be, amely története a konyhai technológiában.
Azzal kezdjük, hogy a karrieredről beszélünk: az Alcampóból, a Bacardi-ból, majd a BMW-ből, majd a Thermomixből jönnek, amelybe Spanyolország számára nagyon nehéz időkben érkezett, 2009-ben, a válság idején. A Thermomix 40 éves, és Ön 10 éves a társaságban. Mi késztette arra, hogy a luxusautók világáról a főzés e világára váltson?
Számomra nem tűnik különösebben, az alap ugyanolyan, mert luxustermékek. És akkor vannak olyan szempontok, amelyek még inkább hasonlóvá teszik: ez egy német cég, prémium termékkel és nagyszerű márkával, amely alapvetően azt akarja, hogy ügyfelei élvezzék ezt a terméket. Ez gyakorlatilag ugyanaz, nyilvánvalóan egy másik ágazatban, de a nagy változók valóban ugyanazok: a cél az, hogy az ügyfelek szerelmessé váljanak, hozzáadott értéket adjanak nekik, és ebben az értelemben mind a BMW, mind a Thermomix esetében a cél ugyanaz. Végül az ügyfelek az Ön referenciái és a termék felírói. Fejlődik egy értékstratégia, és ez a nehéz oldal. Különösen akkor, amikor, ahogy mondod, a dolgok nem mennek jól, ami történt az autópiaci időm végén és az idő elejénThermomix. Ha nem rendelkezik hozzáadott értékkel, ez gyakran megakadályozza a stratégia kidolgozását.
És hogyan fejlődött a Thermomix gazdaságilag? Hogyan befolyásolta a válság?
Sokkal kevesebb hatással volt a vártnál, mert a spanyolországi válság nyilvánvalóan nagyon nagy ingatlankomponenst mutatott, és gyakorlatilag minden háztartási gépekhez kapcsolódó termék esett vissza, a Thermomix szintén, de évente csak 10% -kal. A ház 30% -kal vagy 40% -kal esett vissza, és a háztartási gépek piaca arányosan esett a lakáspiaccal, de a Thermomix két év alatt csak 10% -kal esett vissza, és az ok nagyon egyszerű: lehetőségünk volt szembeállni az ügyféllel és el tudja magyarázni, mit tehetne értük a Thermomix. Igaz, hogy a Thermomix abban az időben egy kicsit elvesztette érzelmi alkotóelemétés ésszerűbb termékré vált: az ügyfeleknek elmagyarázták, hogy havonta 30 euróért vásárolhatnak Thermomix-et, és megtakaríthatják ezt a pénzt, ahelyett, hogy az előfőzött termékeket a szupermarketben otthon vásárolnák. A társaság tudta, hogyan kell alkalmazkodni az ilyen körülményekhez, és ahelyett, hogy eladnánk az érzelmeket és élvezeteket, amelyekről most beszélünk, sokkal praktikusabb üzenetet választom, és vonzónak tartom a megtakarításokat, amelyeket ez valójában jelent. Ez egy nagyon értékes üzenetet , hogy a reklámok tudta, hogyan kell közvetíteni, és az ügyfelek nagyra értékelik azt. Ez a válság ellenére segített megőrizni az üzletet.
A spanyolországi Thermomix negyven éve a nők, az otthon és a család 40 éves története. Hogyan változott meg a nő, a Thermomix kliens?
Az ügyfél megváltozott, csakúgy, mint más termékek vásárlói. A társadalom evolúciója ott van, és megpróbáltunk lépést tartani a társadalom evolúciójával. Valami, ami sokat segített nekünk, a nők beilleszkedése a munkába és a gazdasági függetlenség vágya, és szerencsések vagyunk, hogy felajánlunk valamit, amely lehetővé teszi a nők nagyon jó megbékélését. Néha nem hangsúlyozzuk eléggé. Ez az egyik legnagyobb értékünk, amely rendelkezünk. Ezen felül egyre több ember vásárolja meg, és egyedül él. Vannak ügynökeink is: felajánlottuk annak a lehetőségét, hogy odaadó munka alapján fizetett munkát végezzünk. A jövedelem attól függ, hogy van-e idő. De azzal a függetlenséggel, amelyet ügynöki szerződés megszerzése ad neked.
Hogyan fejlődtek a Thermomix ügynökök és a kereskedelmi hálózat?
Ez sokat megváltozott. Mielőtt a reklámok tétlen emberek voltak. Idő volt, és nők voltak, akiknek társadalmi klubjuk volt, és a környéken ajánlották. Most profi lett. Átalakult. Kereskedelmi ügynökök, akik munkájukra fordítják idejukat. Nem keresnek társasági klubot. És több férfi is van: már a férfiak 10–15% -a van a kereskedelmi hálózatban.
Nagyon sok kereskedelmi nyomásról beszélünk a vállalaton belül.
Ez eladás. Nem hiszem, hogy nagyobb nyomásnak vannak kitéve, mint más ágazatokban, ahol már dolgoztam. Épp ellenkezőleg, látom, hogy professzionálisabb értékesítés, mint más ágazatokban. Nyilvánvaló, hogy az eladás lezárása a kereskedelmi ügynök munkája eredménye. Van némi piaci kereslet, de a kereskedelmi ügynök képes ezt ismertetni. Ez az év bonyolultabb volt, mivel elindítottuk a Thermomix TM6 készüléket, és akkor értékesítettek, amikor még nem volt termékük, és különböző okokból kétszer olyan keményen kellett dolgozniuk: két szerződést kellett aláírniuk. Ez rengeteg munkát generált júniusban és júliusban … De a nyomást mindenki meg akarja tenni.
Segít-e az új technológiák? Whatsapp, e-mail … Előbb fel kellett vennie a telefont, és egyenként fel kellett hívnia.
Kényelmesebb, de nem kell, hogy annyira hatékony legyen. A személyes kapcsolat mindig többet segít. E-mailt vagy a WhatsApp alkalmazást használunk mindent ezer dologra, családra, barátokra, munkára … Van itt mindenféle kapcsolat. Kommunikációs eszköz, de mégis hideg kommunikációs eszköz. A személyes kapcsolat jobb. De hé, számolni kell rá. Ha az emberek kommunikálnak a Whatasapp-szal, akkor ott vagyunk.
Korábban könyveket, folyóiratokat adtak el … Megérkezik az internet, és a hálózat megtelik a Thermomix receptekkel, e termékek eladása csökken. Miért folytatja a könyvek és folyóiratok készítését papíron?
A nap folyamán sokat vitattuk ezt a témát, de úgy döntöttünk, hogy könyveinkkel továbbra is a könyvesboltokba megyünk, mert ha nem értékesítünk tanúsított Thermomix könyveket , akkor más nem tanúsított könyveket fogunk eladni. Nincs semmi ellenük, de ehhez nagyon sok receptet fejlesztettünk ki, és ezek olyan jó receptek. Garantáltak és jól mennek. Ugyanaz a magazin. Mi vagyunk az egyetlen ország, amelyben újságok vannak az újságosstandban. Örülünk, hogy mások recepteket készítenek és megosztanak velük. Ez segít nekünk. De nem tudjuk igazolni őket a Thermomix-től.Azt is fontolóra vesszük, hogy szükséges-e folytatni oly sok recept készítését. Lehet, hogy nem, nem szükséges, de a receptek megváltoznak, és a 20 évvel ezelőtti receptek már nem érnek nekünk érdemeket. És mi vagyunk a felelősek az innováció folytatásáról a receptek világában. Nem azért, mert a mennyiség nem elég. A recepteket is átalakítania kell, kevesebb olajat kell betennie, egészségesebbé kell tennie őket. A 20 évvel ezelőtti salmorejo recept nehezebb volt. A pillanatnak a szájához kell igazítanunk receptjeinket.
Spanyolország olyan profi szakácsok, akik szeretik a Thermomix-et. Több, mint a világ többi részén. Hogyan különböztethetjük meg magunkat a világ többi részétől?
Az ételeket Spanyolországban élvezik, és nem minden országban élvezik. Itt, Olaszországban és Portugáliában, nagyon élvezheti az otthoni főzést. Franciaországban a haute konyha nagyra értékelik, de otthon annyira nem élvezi a mindennapi ételeket … A mediterrán érzet is különbözik. Spanyolországban szeretnénk újítani, kíváncsi vagyunk és nyugtalanok. Minden világban, nem csak a konyhában. Szellemünk innovatívabb, éber, éber és kockázatos, és igyekszünk minél többet kihozni az életből. Van olyan dolgokat, amelyek kevésbé vannak tervezve, de jobban élvezzük őket. És a konyhában és a Thermomixben sokat mutat.
És számban: Mennyire hasonlít a spanyol piac a többihez képest?
Spanyolország a világon a legtöbb háztartás. A háztartások 15% -ában vagyunk. Nagyon messze a legnagyobb országoktól. Németország az első számú az eladott egységekben, de van 80 millió. A behatolás kevesebb. Ezenkívül a GDP más is. Németországban más célokra használják. Kenyeret készíteni. A dagasztás funkció a csillag. Itt azonban a nyáron a gazpacho és a sarmorejo, míg a télen a krémek … minden nap tesszük.
Mi volt a legjobb Thermomix pillanat ezekben a 40 évben.
Bizonyára olyanok, amelyekben még nem éltem. Az 1990-es évek növekedése varázslatos volt. Hogyan nyitotta meg a küldöttségek hálózatát és hogyan hódította meg a tartományokat … Csodálatos pillanatnak kellett lennie, amikor létrehozták az üzletet, amikor még nem létezett. Varázslatos pillanatnak kellett volna lennie, és nagyon sikeresen végezték el. Amikor látja a növekedési görbéket a 90-es évek végén, látványos és azért volt, mert akkoriban ezek az ügynökök (szinte minden nő) úttörőként nyitották meg a piacot. Szinte semmivel nem tudtak vállalkozást létrehozni. Utána sok más jó idő és mérföldkő volt. Egytermelő vállalatként feltaláljuk magunkat, és az innováció, amelyet évről évre vezetünk be, nagyon fontos.
És a legrosszabb pillanat ezen negyven év alatt?
Váratlanul emlékszem a TM5X piacra dobására, amelyben az ügyfelek panaszkodtak, hogy mi nem figyelmeztettünk. Meglepődtünk, mert az indulás olyan volt, mint mindenki más, és nem számítottunk rá, hogy ez komoly probléma. Mindig tudjuk, hogy az „last minute ügyfél” rosszul fog érezni magát, és lehetőséget kínálunk számukra a változáshoz. De létrejött egy mozgalom, amely szomorútt minket, mert nagyon izgatottak vagyunk és nem számítottuk rá. Mert nem gondolkodtam rajta. Igyekszünk a lehető legjobban reagálni. Az is történt, hogy a szociális hálózatok átlépése, megosztása és többnek látszott, mint volt.
Fontos mérföldkő volt az, amikor a gép ára áthaladt az 1000 eurós határon. Ahogy volt?
Kísérleti tesztet készítettünk egy kiadással. Csomag hozzáadott értékkel. Utazási kiadás. Egy könyv + a táska, hogy 1025 euróba kerüljön. Túl jól működött. Annyira, hogy ez nem segített nekünk. Mivel annyira tetszett a kiadás, hogy látnunk kellett, hogyan működik a gép egyedül. De nyilvánvalóan meghaladtuk azt, és láttuk, hogy az ügyfél hozzáadott értéket keres, és ha képesek vagyunk adni, és elmagyarázni, amit vásárol, nincs akadály.
Iratkozzon fel, hogy minden nap megkapja a recepteinket, a táplálkozási információkat és a gasztronómiai híreket.
Egyre több konyhai robot, és alacsony költséggel járnak. Van-e változás a stratégiában?
Soha nem becsülöm le a versenyt. De nem lesz változás. Nagyon komolyan vettük, és alaposan megvizsgáltuk a vállalat stratégiai irányítását. A fogyasztás polarizált. Vagy az alacsony költségeket, vagy a legjobbat akarja. Kevesebb és kevesebb föld van az intermedier számára. Stratégiai kétség merülne fel, ha az üzlet volumene 800 vagy 900 euróval nőne a piacon. De nem gyárthatunk olyan áron, amely lehetővé teszi számunkra, hogy alacsony áron értékesítsünk. Ezt az árat nem lehet elérni. Gyártunk Európában. Ez a lehetőség a mi esetünkben nem létezik. Ez az alacsony költségű verseny lehetővé teszi számunkra, hogy a konyhai robotot egy általános háztartási készülékké alakítsuk, és nem csak a kopás és kopás okozza az egyetlen keresletet. Kereskedelmi képességünk korlátozott az értékesítési hálózatunk alapján.Ha elérjük, hogy létezik olyan piac a konyhai robotok számára, amelyeket találtunk ki, akkor ez egy olyan lehetőség, amelyet nem kellett meghódítanunk az ágazaton belül. Mielőtt el kellett magyaráznunk, mi az. Most olyan terméket és tapasztalatot kínálunk, amely túlmutat a terméken. Szoktam olyan ágazatokban dolgozni, ahol nagy a verseny. Furcsa dolog az, hogy egyedül húzza ki a keresletet, így a sebesség nem lehet túl nagy. Szerintem jó a kategórianövekedés gyorsítója.Furcsa dolog az, hogy egyedül húzza ki a keresletet, így a sebesség nem lehet túl nagy. Szerintem jó a kategórianövekedés gyorsítója.Furcsa dolog az, hogy egyedül húzza ki a keresletet, így a sebesség nem lehet túl nagy. Szerintem jó a kategórianövekedés gyorsítója.
Van laboratóriumaikban a verseny gépei, hogy tanulmányozzák őket?
Természetesen a lehető legjobban ismernie kell a versenyt.
Befejezésül: mi a Thermomix vezérigazgatójának kedvenc receptje?
Szeretem a salmorejo-t és a lencséket, mert könnyű és finom. Egyszerű receptekből származom.
